Это история о том, как дело меняет человека. Бизнес изменил Светлану Дубовкину — незаметно для нее. Когда-то она пила чай в пакетиках даже дома. Теперь на кухне — десятки видов чая, некоторые из которых не купить в Екатеринбурге. Когда-то она удивлялась людям, которые работают из дома, и при этом действительно работают, а не лежат на диване. Теперь она может встать в 6 утра и проработать до полуночи. Когда-то она не понимала бывшего босса, ценителя бизнеса в стиле «фанк», управлявшего своей бизнес-империей по скайпу, из очередного путешествия. Теперь она сама мечтает отладить процессы таким образом, чтобы не быть привязанной к месту.
У Дубовкиной четыре бизнеса, и почти все они достались ей, сформулируем это так, «по наследству». Несколько лет назад она и думать не могла, что будет владеть чайным корнером в торговом центре, интернет-сайтом, специализирующимся на чае и кофе, сдавать кофемашины в аренду, а также управлять небольшим магазином в поселке, формат которого проще всего описать словом «сельпо». Она не знала, что станет директором и курьером, мерчендайзером и эйчаром, и даже продавцом — для души. Но так сошлись звезды.
- От финансов — к кофе, чаю и сельмагу
Пять лет назад Светлана, экономист по образованию, устроилась работать в не крупный, но разнонаправленный холдинг. Стиль управления в холдинге поначалу казался ей настолько странным, что она до последнего думала, что идет работать «в какой-то сетевой маркетинг». Тем не менее, будущий босс, обладая огромной харизмой, расписывал интересные перспективы, и ей захотелось попробовать. Все обернулось иначе, чем она думала: по сути, Светлана стала не финансистом, а управляющим сразу нескольких бизнесов: небольшого магазина-минимаркета в поселке, интернет-магазина, специализирующегося на продаже чая, кофе и кофемашин, а также возглавила направление по установке кофемашин в офисы. Дубовкина отвечала и за поставку товара вовремя, и за то и дело выходившие из строя котлы отопления в поселковом магазине, и за вызов обслуживающих кофемашины техников. В итоге девушка так прикипела к каждому из этих направлений, что, когда через год собственник решил закрыть часть своих бизнесов (бизнесмену они стали не интересны) — именно те, что были в управлении Светланы, — Дубовкина предложила взять их на самоокупаемость.
— Мне было их жалко! — говорит она. — Столько сил и энергии вложено. Мы договорились, что сначала я «вела» их под его юрлицом, потом выкупила и создала свою компанию –ООО Торговая компания «Зебра».
Взяв компании под свое «крыло», Светлана постепенно стала менять их. Первым делом она заставила продавщиц в поселковом магазине — молодых девочек, которые все рабочее время проводили с сотовым телефоном в руках — разговаривать с покупателями и продавать. Сама вставала к прилавку время от времени, чтобы лучше понять покупателей. Расширила ассортимент: к сигаретам, пиву и пластиковой посуде добавились продукты (от хлеба и молока до мороженого), бытовая химия, стройматериалы. Словом, магазин превратился в полноценное «сельпо». Немодный сейчас формат, но, уверена Светлана, единственно верный в небольшом поселке, где живет много дачников.
— Я встречалась с бизнес-консультантами, меня убеждали, что сельпо — это устаревший формат, что сейчас актуальны специализированные магазины. Но я уверена, что в поселке такой формат востребован. Сюда приходят и местные жители, и дачники. Цены у нас по объективным причинам выше, чем в торговых сетях — скорее для горожан, чем для деревенских жителей. Но магазин пользуется популярностью.
- Как Светлана меняла бизнес
Кофемашины в аренду, — такое предложение интересовало многие офисы. Она наняла менеджера по продажам, и к офисам добавились автомоечные комплексы и небольшие кафе. Не то чтобы кофемашина заоблачно дорого стоит — но ее требуется обслуживать. И если объем кофе превышает 2 чашки в день, лучше, если обслуживанием займутся профессионалы. Поэтому автомойки охотно соглашались на предложение менеджеров: аренда кофе-машины за 1500 рублей в месяц если кофе покупает сам офис, 4000– если кофе поставляет компания Дубовкиной. И если для офисов кофемашина — это, скорее, часть корпоративной культуры, то для автомоек — это еще и отличная возможность дополнительного заработка.
Затем дошел черед до интернет-магазина. В то время сайт был скорее онлайн-витриной для магазина «Чай-Кофе-Мед», который также входил в состав холдинга. Магазин к тому времени уже был продан, а интернет-витрина — осталась. Светлана заказала полноценный сайт, правда, еще без платежного модуля, но с привычной онлайн-корзиной и курьерской доставкой.
Светлане хотелось развиваться дальше. Несмотря на то, что после изменения сайта интернет-магазин стал приводить клиентов, на складе по-прежнему лежали гейзерные кофемашины, турки, весовые чай и кофе, — товары, которые, как она убеждалась, требовали офлайного магазина. Покупатели хотели ощутить аромат чая «Для мамы» или «Монте-Кристо» перед покупкой, погладить холодные рельефные бока турки. И Дубовкина захотела открыть магазин по продаже чая и кофе.
Светлана решила купить готовый бизнес — это проще и быстрее, чем начинать с нуля, поясняет она. Смотрела и кафе-пекарни, где можно было бы установить стойку с чаем и кофе, и магазины, но в итоге остановилась на «корнере» в ТЦ Экомолл «Гранат». Компактный и уютный, как домик, — вот чем он ее взял. Светлана видела, что магазин убыточный, но решила рискнуть, тем более, что по прошлому опыту в холдинге она знала, какой прибыли ждать от точки.
— Я понимала, что если расширить ассортимент, изменить выкладку, начать предлагать чай и кофе на вынос, я смогу изменить ситуацию. Конечно, сейчас условия не те, что до кризиса: тогда наценка на чай и кофе была в разы больше! Сейчас так много заработать невозможно, наценка у меня минимальная — я сравнивала с конкурентами.
Бизнес-плана как такового не было, несмотря на образование финансиста-экономиста.
— Я отношусь к бизнес-планам с недоверием. То, что на бумаге, и то, что в жизни — это две большие разницы. Я всегда бросаюсь на амбразуру, — говорит Светлана.
Первым делом она внедрила автоматизированный учет продаж — до того в магазине продажи велись под запись, в «эксель». Иначе оформила витрину (магазин стал называться «Чай-Кофе-Мед») и изменила выкладку: раньше в магазинчике продавали сладости и воду, так, что не все видели, что вообще-то здесь торгуют чаем и кофе на развес. Изучив спрос, Светлана поняла, что покупателям в этом районе не нужны по-настоящему редкие сорта чая, привезенные фанатами своего дела из Китая: достаточно хорошего масс-маркета, в том числе ароматизированных чаев. Так на полках появились «Цветы жасмина», «Красная пагода», «Монастырский чай», «Черника в йогурте» и популярные зеленые сорта — «тегуаньинь», «дарджилинг», «молочный улун». Сама Светлана, кстати, предпочитает именно зеленые чаи.
Предприниматель стала формировать ассортимент, исходя из предпочтений покупателей. Многие спрашивали, есть ли в наличии их любимые сорта, — и вскоре эти сорта появились в ассортименте. Отправила письма поставщикам, с которыми магазин еще не работал: пришлите ваши прайсы. Некоторые поставщики не ограничивались прайсами, а присылали пробники. Это было удачным маркетинговым ходом: «По прайсу сложно выбирать, — говорит Дубовкина, — столько наименований, и ты не понимаешь, что стоит за этими названиями. Зато чай тех, кто прислали пробники, я стала пить на завтрак, обед и ужин и вскоре определилась с выбором».
В день открытия магазина она пригласила бариста, который предлагал продегустировать кофе (люди шарахались, вспоминает она: здесь не привыкли к бесплатным угощениям), продавцы раздавали визитки и флаеры, был организован конкурс репостов в контакте. «Я не могу сказать, что все это было эффективно, — вспоминает Светлана. — Если бы мы вывели подобные маркетинговые активности на регулярную основу, думаю, результат был бы другим».
- Заработать по максимум в Новый год
Сейчас ее задача по офлайновому магазину — продержаться на точке безубыточности. В Новый год, конечно, прибыль будет: чай и кофе — традиционные подарки. Чтобы максимизировать прибыль, она прибегла к простому способу: подарочная упаковка. Сейчас на видном месте на витринах стоят подарочные наборы, под прилавком припасены подарочные пакеты и ленты. Стоило поставить чай в подарочной упаковке на витрину — его стали спрашивать как подарок и спрос вырос.
— Интересно, что женщины чаще всего просят переупаковать набор: нам почти никогда не удается на 100% попасть в их предпочтения. Зато мужчины менее придирчивы, берут и покупают, — рассказывает она.
Еще один залог успешных продаж на Новый год — банк, который удобный и Дубовкиной, и ее покупателям. Светлана сотрудничает с Уральским банком реконструкции и развития с 2014 года: здесь у нее открыт расчетный счет, есть эквайринг. Банк привлекает ее многим: — В УБРиР гибкая система тарифов, удобны интернет-банк на каждый день, быстрые платежи и грамотные сотрудники. К тому же много банкоматов по всему городу. Одним словом, комфортно с банком вести бизнес.
- Директор, который работает продавцом
В кампании «Просто. Функционально. Без переплат» она решила принять участие, чтобы порадовать родителей:
— Когда мой банк предложил мне стать лицом рекламной кампании, я согласилась, не раздумывая. Во-первых, совместная кампания с известным банком — это возможность для меня рассказать о своём бизнесе широкой аудитории. Во-вторых, очень хотелось родителей порадовать, они всегда верили в меня и поддерживали.
4 направления бизнеса — причем все небольшие и частично разнонаправленные, — это объективно сложно. Сейчас Дубовкина пришла к пониманию, что настало время делегировать часть своих обязанностей, иначе она не сможет строить стратегические планы по развитию бизнеса. Одно из них — создать сеть чайно-кофейных магазинов в разных районах города и вплотную заняться продвижением сайта.
— Иногда у меня столько текущей работы, что я не успеваю сесть и подсчитать, сколько я заработала, какая прибыль. Я могу быть ранним утром в поселковом магазине, днем — поехать в транспортную компанию за товаром, а потом до двух ночи развозить заказы.
Кстати, Светлана до сих пор иногда работает продавцом в своем поселковом магазине. Сейчас ей смешно вспоминать, что когда-то она боялась стоять за прилавком — ей казалось, что продавца любой может обидеть, оскорбить. Тогда она переборола страх и стала продавать, чтобы лучше изучить спрос. Сейчас, признается Светлана, она скучает, если долго не продает: ей нравится общаться с покупателями, будь то дачники на мерседесах или деревенские мужики в резиновых сапогах.
Фото: teankoff.ru
